Запиши се за следващото ми сертифициращо обучение за Scrum Master-и и Product Owner-и към Scrum.org на 24-25.02.2022.
Модел за убеждаване на
Andrea Reynolds

Модел за убеждаване на Andrea Reynolds

Андреа Рейнолдс разработва модела и го публикува за първи път през 2003 г. в книгата „Емоционална интелигентност и преговори“. По-късно, през 2008 г., отново пише за него в книгата „Наръчник на моделите за убеждаване“. Моделът се основава на работата на психолога Kenneth Berrien (за това понякога се нарича и модел за убеждаване на Berrien) и помога в това да намериш най-добрия подход за водене на преговори, който да използваш, въз основа на твоето ниво на интуиция и твоите възможности за оказване на влияние. Приятно четене! :)
Бинка Иванова
Бинка Иванова
5 мин.

Какво представлява моделът за убеждаване на Andrea Reynolds?

Моделът може да се изобрази като матрица. Хоризонталната линия отразява нужните умения за убеждаване (за да бъде използван съответния стил), докато вертикалата показва важността и мястото на интуицията. Съответно отделните квадранти отразяват различни стилове на преговори, които очевидно зависят от способността ни да влияем на другите и от „силата“ на нашето „вътрешно чувство“. Тези стилове са емоция, логика, договаряне и компромис и за всеки от тях ще научиш в малко повече подробности по-долу.
висока степен на влияние
ниска интуитивност
договаряне
емоция
висока интуитивност
комромис
логика
ниска степен на влияние

Какво представляват различните стилове на преговори?

Основната идея на модела е, че човек трябва да използва този стил на преговори, който най-добре пасва на уменията на човека да влияе на другите и да ги убеждава, както и на уменията да работи ефективно със своите емоции и тези на отсрещната страна (или т.нар. емоционална интелигентност).
Емоция.
Ефективното използване на емоциите в преговорите включва разбиране на емоциите и чувствата на хората, с които преговаряш, за да окажеш своето влияние. Затова се нуждаеш от високо ниво на интуиция и добри умения за оказване на влияние.
Логика.
При логиката използваш факти и данни, за да представиш аргументите си. Можеш да използваш логиката уверено, ако имаш ниска интуиция, но висока способност за влияние.
Договаряне.
Договарянето е един от най-лесните и популярни методи за водене на преговори. За да преговаряш ефективно, не е необходимо да имаш силни умения за оказване на влияние. Нуждаеш се обаче от по-високи нива на интуиция, защото използването на договарянето в неподходящ момент, например твърде рано в преговорите, може да струва скъпо.
Компромис.
Компромисът се счита за най-слабият от всички стилове на водене на преговори и може би е единственото, с което разполагат по-неумелите преговарящи.

Моделът за убеждаване на Andrea Reynolds може да бъде полезен за откриване на най-ефективния ти естествен подход за водене на преговори. Обаче има някои ограничения. Например може да се окаже трудно да измериш ефективно нивата си на интуиция и уменията си за оказване на влияние. Също така ще има моменти, когато ще трябва да използваш комбинация от емоции, логика, договаряне и компромиси в преговорите. Така че, за да бъдеш ефективен убеждаващ и преговарящ, не можеш да разчиташ на усъвършенстването само на едно от тези умения. Ето още една причина да се включиш в програмата за лична ефективност на agify.me! :)

Искаш да разбереш още по-добре силите на привличане в едни преговори?

Визуализирай „силовото поле“ на преговорите чрез Техника неготиметър и открий силите на привличане и отблъскване между различите страни в преговорите!

Свържи се с мен

Хареса ти това, което прочете? Научи още повече със сертифициращото обучениe към Scrum.org, както и с програмата за лична ефективност и програмата за екипна ефективност на agify.me! :)