Запишете се за следващото ми сертифициращо обучение за Scrum Master-и и Product Owner-и към Scrum.org на 22-23.08.2022.
Генератор на
предложения

Генератор на предложения

През всичките години като Agile консултант и коуч съм прекарал много време в преговори. За съжаление не малка част от тях са били неуспешни. Това, което установих с времето е, че „провалените“ преговори са най-често резултат от една и съща грешка. И това е, че се фокусираме само върху едно измерение на стойността и ни липсва гъвкавост в „създаването“ на предложения. А това е изключително важно, защото в повечето случаи страните в преговорите намират стойност в различни неща и съответно, ако те бъдат правилно идентифицирани, шансовете ни за win-win решение са много големи. Ето защо започнах да си задавам въпроса „Какви могат да бъдат различните измерения на стойността, без те да зависят от конкретното съдържание на стойността?“. Т.е., без значение дали преговаряме за по-добро заплащане с нашия ръководител или за ново жилище с брокер на имоти – кои са онези универсални променливи на стойността, с които можем винаги да „маневрираме“. Така се роди Генераторът на предложения. И сега, всеки път, когато влизам във важни преговори, гледам да генерирам поне три предложения с него. Освен това, по време на самите преговори, го използвам, за да остана „гъвкав“ и да „открия“ конкретните предпочитания на другата страна! 🙂
Ставрос Ставру
Ставрос Ставру
5 мин.

Кои са унивесалните измерения на стойността?

По-долу ще намерите шест измерения на стойността, които аз съм идентифицирал с времето. Не винаги те са приложими, но в повече случаи това е така и могат да ни дадат значителна „гъвкавост“ по време на преговорите.

За да улесня разбирането на тези измерения, ще използвам един и същи пример. Представете си, че ви предстой среща с ваш служител, на която ще обсъдите актуализацията на неговата заплата. Предполагате, че неговите очаквания ще бъдат за 25% увеличение на заплатата. И тези очаквания са оправдани с оглед на усилията, които той е положил и постигнатия от него резултат. От друга страна вие имате ограничение от 15% от гледна точка на възможно увеличение на заплатата. Ако влезете в срещата без опции – преговорите ще се превърнат в „пазарене“, от което все някоя страна ще излезе неудовлетворена. Но какви други опции бихте могли да имате?

Материална vs. Нематериална стойност?
Обикновено ние се фокусираме върху материалното измерение на стойността. В случая това са процентите увеличение на заплатата. Но какво, ако се опитаме да идентифицираме и нематериална стойност?

Например, допълнителна опция, с която можем да влезем в срещата от примера е да заменим материалното с нематериално: „Вместо увеличение на заплата, човекът да разполага с гъвкаво работно време, възможност за работа от вкъщи и допълнителни десет дни годишен платен отпуск.“. За някой тази опция може да се окаже много по-привлекателна от материалното 25% увеличение, а за самата организация това да влиза под 15% праг на допълнителни разходи.

Друга опция е миксирането на двете. Например следното предложение: „Вариант е 25% увеличение на заплатата, но тогава работното време човека ще стане не нормирано, което ще означава, че няма да има фиксирано работно време, а по-скоро ще трябва да е на линия винаги (27/4), когато някой има нужда от него.“. Така материалната загуба за организацията се компенсира от нематериална.

Сигурна vs. Вероятна стойност?
Моите наблюдения показват, че хората са различни и от гледна точка на това дали биха избрали „по-малко, но сигурно“ или „повече, но при определени условия, които могат и да не се случат“. На базата на това, в срещата от примера бихме могли да влезем с нови две предложения:

Сигурна стойност„Предлагате на човека да получи 10% сигурни – без условия.“

Вероятна стойност„Предлагате на човека да получи 25% като бонус след всеки месец, в зависимост от това дали постига същите резултати, както до сега.“

Непосредствена vs. Отложена стойност?
Какво бихте избразли – „по-малко, но веднага“ или „повече, но след време“. Оказва се, че и тук хората имат различни предпочитания! Съответно, в примера от по-горе, могат да се появят следните две предложения:

Непосредствена стойност„Предлагате на човека да получи 10% увеличение веднага, още със следващата заплата.“

Отложена стойност„Предлагате на човека да получи 25% увеличение, но след като приключи текущия проект, който се очаква да завърши до 6 месеца.“

Екологична vs. Неекологична стойност?
Тук измерението на стойността се изразява в това дали тя идва с някакъв страничен, негативен ефект.

Екологична стойност„Предлагате на човека да получи 15% увеличение, при което ще си запази скъпия служебен телефон и чисто новия служебен автомобил (като разходите по тях ще продължат да се покриват от компанията).“

Неекологична стойност„Предлагате на човека да получи 25% увеличение, но ще трябва да се лиши от своя служебен телефон и автобомил, за да се компенсира частично голямото увеличение в заплатата.“

Фиксирана vs. Плаваща стойност?
Тук въпросът е дали стойността е константа величина или се променя в зависимост от някакви фактори. Например:

Фиксирана стойност„Предлагате на човека да получи 15% увеличение, което ще бъде отразено във всеки от следващите месеци. Така всеки месец ще получава една и съща сума.“

Плаваща стойност„Предлагате на човека да получава 10% от печалбата, която реализира неговия отдел. Ако се базираме на исторически данни това може да е в пъти заплатата, която получава той в момента (и съответно значително повече от 25% увеличение, което очаква). Но има и месеци, в които може и да е 0%.“

Абсолютна vs. Мултиплицираща стойност?
Тук въпросът е доколко стойността има потенциала да расте с времето и да се мултиплицира. Например:

Абсолютна стойност„Предлагате на човека да получи 15%, което е сума, която с времето остава една и съща (дори намалява поради инфлация).“

Мултиплицираща стойност„Предлагате, вместо увеличение на заплатата, човекът да получи опции на компанията, които имат потенциал да растат с времето и дори да надвишат многократно 25% увеличение на заплатата в този момент.“

Генераторът на предложения?

Генераторът на предложения представлява прост алгоритъм с помощта, на който, можем да генерираме различни предложения преди (и по време) на преговори.
Стъпка 1 – Идентифицирайте възможни опции по различните измерения.
За всяко от шестте измерения на стойността – генерирайте възможни опции.
Стъпка 2 – Идентифицирайте ограниченията при комбинирането на различните опции.
Вече като сте идентифицирали различните опции по шестте измерения – има ли ограничения при комбинирането им? Например „даването на опции на организацията“ (мултиплициращата се стойност) не може да се комбинира с „подялба на печалбата“ (плаваща стойност).
Стъпка 3 – Създайте комбинации, без да нарушавате ограниченията от Стъпка 2.
Тук целта е да генерирате колкото е възможно повече комбинации от възможните опции, като се съобразите с ограниченията, които имате.
Стъпка 4 – Селектирайте предложенията, с които да „започнете“ преговорите.
От всички комбинации в Стъпка 3 – кои имат най-голям потенциал да „спечелят“ другата страна? Аз имам едно правило, че във важни преговори не влизам без да имам поне 3 предложения.
Стъпка 5 – Сменяйте опциите по време на самите преговори.
Останете гъвкави. Това, че „започвате“ преговорите с определени опции не означава, че това са всичките ви опции. Винаги може да се обърнете към целия списък, за да отразите по-добре предпочитанията на отсрещната страна.

Но другата страна сякаш въобще не иска да чуе вашето предложение?

Може би не сте работили достатъчно много върху своята „привлекателност“ – защо не опитате Техниката неготиметър?

Филтрирайте по тема:
Управление на времето
Управление на стреса
Самоувереност и асертивност
Ефективна комуникация
Лидерство
Работа в екип
Управление на конфликти
Управление на хора
Вземане на решения и решаване на проблеми
Ефективни преговори
Управление на проекти
Управление на промяната и ефективно учене
Scrum

Свързани обучения?

Филтрирайте по тема:
Agile обучения и обучения за управление на проекти
Обучения за лична ефективност
Обучения за екипна ефективност и лидерство
Обучения за организационна ефективност

Свържете се с мен?

Хареса ви това, което прочетохте? Научете още повече със сертифициращото обучениe към Scrum.org и/или Scrum Master Академията на agify.me! 🙂