Техниката
неготиметърТехниката неготиметър
Неизменна част от битието на един Agile екип преминава в преговори – между самите членове на екипа, с клиентите, с мениджмънт екипа и въобще с всякакви други заинтересовани страни. А, както знаем, за да бъдат преговорите успешни е нужно „привличане“ между отделните страни. Това са онези „невидими“ сили, които „захранват“ взаимодействието (което аз често наричам „ухажване в преговорите“) и доближават страните до общо съгласие и ангажимент (или т.нар. „обвързване в преговорите“). Създадох техниката Неготиметър, за да помогне на хората да управляват ефективно това невидимо „силово“ поле в преговорите и така да увеличат шансовете си да „заживеят заедно“.
10 мин.
Тази техника е част от книгата „Никога не спирайте да експериментирате“, която може да свалите напълно безплатно.
Алфа, бета и гама привличане
Има три типа сили на привличане, които действат по време на преговори. Едните се обуславят изцяло от икономическия ни интерес и ги наричам алфа привличане. Вторите са следствие от това, че изпитваме емоции и чувства, които често определят и водят нашите решения и действия – това е т.нар. бета привличане. И третият тип сили са „рационалните“ сили или т.нар. гама привличане, които са някъде по средата и отчитат допълнителни фактори, които влияят върху това дали искаме да „влезем във взаимоотношение“ с някого. Опитът ми показва, че ние често се фокусираме и обръщаме внимание на един от тези типове привличане (напр. икономическия интерес) и в последствие не успяваме да си обясним защо преговорите ни се „провалиха“. Само, когато отчитаме всички сили на привличане и управляваме цялото „силово поле“ на преговорите, имаме всичко необходимо за успех.
Алфа привличане
Привличане, базирано на „икономически интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
- Полза - „Доколко е голяма стойността, която мога да получа от другата страна?“.
- Разходи - „Доколко е оптимална цената, която ще трябва да платя (вкл. разходите и усилията, които ще трябва да вложа)?“.
- Алтернативна полза - „Доколко е малка алтернативната стойност, която бих могъл да получа другаде?“ (напр. насочвайки разходите си в други неща; влизайки в преговори с други страни; и т.н.).
- Алтернативни разходи - „Доколко е голяма стойността, която бих загубил, ако не преговарям с другата страна?“.
Бета привличане
Привличане, базирано на „емоционален интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
- Близост (и познатост) - „Доколко чувствам другата страна близка и позната?“.
- Сходство - „Доколко смятам, че с другата страна си приличаме?“.
- Реципрочност - „До колкосмятам, че другата страна ме харесва?“.
- Физическа привлекателност - „Доколко харесвам външния вид на другата страна?“.
Гама привличане
Привличане, базирано на „рационален интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
- Съвпадение - „Доколко това, което ще получа е това, от което имам нужда?“.
- Уникалност - „Доколко предложението на другата страна е уникално и никой друг не може да ми го даде?“.
- Зависимост - „Доколко съм лишен от алтернатива?“.
- Интегритет - „Доколко другата страна действа с интегритет / е етична?“.
Неготиметърът?
Неготиметърът има за цел да даде количествена оценка на тези сили на привличане и да „визуализира“ силовото поле между отделните страни, за да може по-добре да анализираме преговорите и съответно да ги управляваме ефективно. Как се случва това? Като за всяка сила на привличане даваме оценка от -5 (най-ниска оценка) до +5 (най-висока). Отрицателната оценка означава, че погледнато самостоятелно тази сила на привличане не само, че не ни „привлича“, ами дори ни „отблъсква“. Например ако вземем разходите – те могат да са толкова големи, че при други обстоятелства ние бихме „си тръгнали моментално от преговорите“. В този случай оценката ни би била „-5“. „+5“ би била оценка, когато това, което ще трябва да вложиме като разходи и усилия е несъществено. По-долу можете да видите как изглежда една подобна оценка чрез неготиметъра:
От примерният неготиметър се виждат няколко интересни неща. Най-същественото е, че преобладава бета привличането – т.е. имаме силен „емоционален“ интерес, който е базиран най-вече на реципрочност, физическа привлекателност и близост. В това няма нищо лошо, но трябва да знаем, че „емоционалният“ интерес е нестабилен и се влияе лесно от външни фактори (именно защото произлиза от нашите емоции и чувства). В същото време, като изключим зависимостта, от „рационална“ гледна точка „това не е нашето“ – особено с оглед на това, че предложението е в ущърб на нашите реални нужди. Почти същото важи и по отношение на алфа привличането – преговорите не са оправдани и от гледна точка на „икономически“ интерес. Неготиметърът, показвайки ни тези „сили“, може да ни „предпази“ от това да не се впускаме в „грешните“ преговори (напр. следвайки сляпо емоциите и чувствата си, както е в примера).
Силово поле?
Когато можем да „отгатнем“ неготиметъра на другата страна и да оценим силата на привличане, която тя изпитва към нас – можем да извлечем изключително полезна допълнителна информация. Така например, ако установим, че другата страна изпитва по-силно привличане към нас, отколкото ние към нея – това означава, че сме в много по-силна и много по-добра позиция да преговаряме и да изискваме повече и повече. Ето ти пример:
В примера по-горе оценката на привличане на лявата страна е равна на 0.15 (от максимум 1 и минимум -1). Това число се получава, когато сумираме оценките от силите на привличане и от тях извадим сумата от оценките на отблъскване, и накрая полученото число разделим на 60. Колко по-близко до +1 сме, толкова по-силно е привличането. Ако имаме отрицателна оценка – отблъскването е по-голямо от привличането и в този смисъл „какво правим въобще в тези преговори“? 🙂
Съответно оценката на привличане на дясната страна е равна на 0.20. Това прави двете страни сравнително равнопоставени в преговорите.
Имате чувството, че преговорите са „зациклили“ – все едно „говорите на различни езици“?
А дали проблемът не е във вас и в езика, на който „говорите“ – проверете това с техниката DFK!
Филтрирайте по тема:
Управление на времето
Управление на стреса
Самоувереност и асертивност
Ефективна комуникация
Лидерство
Работа в екип
Управление на конфликти
Управление на хора
Вземане на решения и решаване на проблеми
Ефективни преговори
Управление на проекти
Управление на промяната и ефективно учене
Scrum
Разберете колко често трябва да пробвате нови неща и да експериментирате.
Поставете правилните основи, за да изградите силна култура на растеж.
Оценете доколко устойчиво е това, което правите.
Минете на забавен кадър и случвайте важните неща.
Вие сте човекът, който трябва да се погрижи за своята лична ефективност.
Уверете се, че дефинирате цели, на които не може „да откажете“.
Оценете колко положително възприемате себе си.
Разберете дали полагате достатъчно от „правилната“ грижа за другия.
Проверете дали човека, за когото се грижите, е на „правилното място“.
Намерете правилната роля за всеки човек във вашата организация.
Научете се да „миксирате“ ефективно различните прояви на власт.
Проверете дали хората бихва ви последвали „до края на света“.
Вижте какви „битки“ трябва да спечелите, за да случите промяната.
Оценете до колко ефективно взимате решения.
„Обезвредете“ капаните по пътя на трансформирането на факти в действия.
Какво би избрал – супер звезди или супер екип?
Идентифицирайте правилната стратегия за управление на вашия екип.
Разберете в кои конфликти си заслужава да „влезете“.
Вижте как да създавате „неустоими“ предложения по време на преговори.
„Осветлете“ силовото поле на преговорите, които водите.
Дефинирайте правилно вашата цел преди да започнете една комуникация.
Изберете правилната стратегия за упрвление на заинтересованата страна.
Вижте защо е крайно време продуктът ви да мине на „диета“ и „упражнения“.
Прогнозирайте така, сякаш се борите с триглава змия.
Направете аутопсия на стреса и открийте „устойчив“ лек за него.
Помогнете на хората да се справят с негативните си емоции по време на промяна.
Оценете морала на хората, които управлявате.
Увеличете емоционалната обвързаност на хората към вашия екип и организация.
Изберете правилната ретроспектива спрямо развитието на вашия екип.
Вижте как да ретроспектирате там, където няма време и желание за това.
Оценете удовлетвореността на другите с вашата инициатива.
Свързани обучения?
Филтрирайте по тема:
Agile обучения и обучения за управление на проекти
Обучения за лична ефективност
Обучения за екипна ефективност и лидерство
Обучения за организационна ефективност
Свържете се с мен?
Хареса ви това, което прочетохте? Научете още повече със сертифициращото обучениe към Scrum.org и/или Scrum Master Академията на agify.me! 🙂