Запиши се за следващото ми сертифициращо обучение за Scrum Master-и и Product Owner-и към Scrum.org на 24-25.02.2022.
Техника
неготиметър

Техника неготиметър

Преговорите са неизменна част от битието на един Agile / Scrum екип. Няма да излъжа, ако кажа, че повече от 50% от времето на Scrum Master-ите и Product Owner-ите, с които съм работил през годините, е преминавало в преговори – с Developer-ите, с клиентите, с мениджмънт екипа и въобще с всякакви други заинтересовани страни. Ето защо умението да водиш преговори е от ключово значение за успех в Agile / Scrum среда. Но за да има преговори, особено пък те да бъдат успешни, е нужно „привличане“ между отделните страни. Това са онези „невидими“ сили, които „захранват“ взаимодействието (което аз често наричам „ухажване в преговорите“) и доближават страните до общо съгласие и ангажимент (или т.нар. „обвързване в преговорите“). Създадох техниката Неготиметър (което е комбинация от думите negotiation и meter), за да помогне на хората да управляват ефективно това невидимо „силово“ поле в преговорите и така да увеличат шансовете си да „заживеят заедно“.
Ставрос Ставру
Ставрос Ставру
20 мин.

Алфа, бета и гама привличане

Има три типа сили на привличане, които действат по време на преговори. Едните се обуславят изцяло от икономическия ни интерес и ги наричам алфа привличане. Вторите са следствие от това, че изпитваме емоции и чувства, които често определят и водят нашите решения и действия – това е т.нар. бета привличане. И третият тип сили са „рационалните“ сили или т.нар. делта привличане, които са някъде по средата и отчитат допълнителни фактори, които влияят върху това дали искаме да „влезем във взаимоотношение“ с някого. Опитът ми показва, че ние често се фокусираме и обръщаме внимание на един от тези типове привличане (напр. икономическия интерес) и в последствие не успяваме да си обясним защо преговорите ни се „провалиха“. Само, когато отчитаме всички сили на привличане и управляваме цялото „силово поле“ на преговорите, имаме всичко необходимо за успех.

Алфа привличане

Привличане, базирано на „икономически интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
  • Полза - „До колко е голяма стойността, която мога да получа от другата страна?“.
  • Разходи - „До колко е оптимална цената, която ще трябва да платя (вкл. разходите и усилията, които ще трябва да вложа)?“.
  • Алтернативна полза - „До колко е малка алтернативната стойност, която бих могъл да получа другаде?“ (напр. насочвайки разходите си в други неща; влизайки в преговори с други страни; и т.н.).
  • Алтернативни разходи - „До колко е голяма стойността, която бих загубил, ако не преговарям с другата страна?“.

Бета привличане

Привличане, базирано на „емоционален интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
  • Близост (и познатост) - „До колко чувствам другата страна близка и позната?“.
  • Сходство - „До колко смятам, че с другата страна си приличаме?“.
  • Реципрочност - „До колко смятам, че другата страна ме харесва?“.
  • Физическа привлекателност - „До колко харесвам външния вид на другата страна?“.

Делта привличане

Привличане, базирано на „рационален интерес“.
Това включва 4 сили на привличане:
  • Съвпадение - „До колко това, което ще получа е това, от което имам нужда?“.
  • Уникалност - „До колко предложението на другата страна е уникално и никой друг не може да ми го даде?“.
  • Зависимост - „До колко съм лишен от алтернатива?“.
  • Интегритет - „До колко другата страна действа с интегритет / е етична?“.

Неготиметърът?

Неготиметърът има за цел да даде количествена оценка на тези сили на привличане и да „визуализира“ силовото поле между отделните страни, за да може по-добре да анализираш преговорите и съответно да ги управляваш ефективно. Как се случва това? Като за всяка сила на привличане дадеш оценка от -5 (най-ниска оценка) до +5 (най-висока). Отрицателната оценка означава, че погледнато самостоятелно тази сила на привличане не само, че не те „привлича“, ами дори те „отблъсква“. Например ако вземем разходите – те могат да са толкова големи, че при други обстоятелства ти би „си тръгнал моментално от преговорите“. В този случай оценката ти би била „-5“. „+5“ би била оценка, когато това, което ще трябва да вложиш като разходи и усилия е несъществено. По-долу можеш да видиш как изглежда една подобна оценка чрез неготиметъра:
Примерна оценка чрез неготиметър

От примерният неготиметър се виждат няколко интересни неща. Най-същественото е, че преобладава бета привличането – т.е. имаме силен „емоционален“ интерес, който е базиран най-вече на реципрочност, физическа привлекателност и близост. В това няма нищо лошо, но трябва да знаем, че „емоционалният“ интерес е нестабилен и се влияе лесно от външни фактори (именно защото произлиза от нашите емоции и чувства). В същото време, като изключим зависимостта, от „рационална“ гледна точка „това не е нашето“ – особено с оглед на това, че предложението е в ущърб на нашите реални нужди. Почти същото важи и по отношение на алфа привличането – преговорите не са оправдани и от гледна точка на „икономически“ интерес. Неготиметърът, показвайки ни тези „сили“, може да ни „предпази“ от това да не се впускаме в „грешните“ преговори (напр. следвайки сляпо емоциите и чувствата си, както е в примера).

Силово поле?

Когато можем да „отгатнем“ неготиметъра на другата страна и да оценим силата на привличане, която тя изпитва към нас – можем да извлечем изключително полезна допълнителна информация. Така например, ако установим, че другата страна изпитва по-силно привличане към нас, отколкото ние към нея – това означава, че сме в много по-силна и много по-добра позиция да преговаряме и да изискваме повече и повече. Ето ти пример:
Примерна оценка чрез неготиметър

В примера по-горе оценката на привличане на лявата страна е равна на 0.15 (от максимум 1 и минимум -1). Това число се получава, когато сумираме оценките от силите на привличане и от тях извадим сумата от оценките на отблъскване, и накрая полученото число разделим на 60. Колко по-близко до +1 сме, толкова по-силно е привличането. Ако имаме отрицателна оценка – отблъскването е по-голямо от привличането и в този смисъл „какво правим въобще в тези преговори“? :)

Съответно оценката на привличане на дясната страна е равна на 0.20. Това прави двете страни сравнително равнопоставени в преговорите.

Искаш да си сигурен в решенията, които вземаш по време на преговори?

Компасът на решението е всичко, от което имаш нужда! :)

Свържи се с мен

Хареса ти това, което прочете? Научи още повече със сертифициращото обучениe към Scrum.org, както и с програмата за лична ефективност и програмата за екипна ефективност на agify.me! :)